Когда компании выгодно привлечь стратегического инвестора

СЕРГЕЙ ЧАДИН,
ФИНАНСОВЫЙ ДИРЕКТОР ЗАО «СВЯЗНОЙ МС»
ФИНАНСОВЫЙ ДИРЕКТОР
Июль-август 2012

Классический стратегический инвестор - это компания, заинтересованная в приобретении контрольного или близкого к нему по размеру пакета акций. Обычно в такой роли выступают предприятия, так или иначе связанные в своей деятельности с приобретаемым активом, имеющие практический опыт работы в конкретном секторе рынка.

В отличие от банка, которого больше интересует текущее финансовое положение заемщика и залоговые возможности, для стратегического инвестора гораздо важнее оценить потенциал рынка, на котором действует интересующая компания, квалификацию ее менеджеров, прозрачность бизнеса и перспективы его развития. Соответственно, и интересы «стратега» отличаются от интересов кредитных учреждений. Чаще всего инвестор стремится расширить существующие или выйти на новые рынки, обеспечить себе полный производственный цикл или решить другие стратегические задачи: минимизация рисков, получение определенных преференций и даже устранение конкурентов. Взамен стратегический инвестор, в отличие от банка, может предложить не только необходимый объем финансирования, но и технологические ноу-хау, собственные каналы дистрибуции. Впрочем, развитие приобретенного производства оказывается интересно «стратегу» только в тех случаях, когда это помогает снизить затраты для вхождения на новый рынок или если совместно выпускаемый продукт будет конкурентоспособным на новых рынках и не конкурирует с продукцией стратегического инвестора.

Чтобы быть привлекательной для такого инвестора, компания должна успешно работать в аналогичной или смежной отрасли, а собственники быть готовыми расстаться с существенной долей контроля над предприятием. А иногда - и с действующей командой менеджеров. Если же предприятие претендует на лавры лидера отрасли, его владельцам придется выбирать между амбициозными планами и привлечением «стратега»: разные взгляды на перспективы развития могут осложнить достижение компромисса.

Нужен ли компании стратегический инвестор

Привлечение «стратега» будет оправданно в том случае, когда все альтернативные варианты достижения поставленных перед бизнесом целей либо исчерпаны, либо менее эффективны. Как бы банально это не звучало, но это предполагает как минимум существование четких целей, а в идеале - формализованной стратегии развития бизнеса. Идея, нередко посещающая существующих собственников компании, которая звучит примерно так: нам для развития нужны деньги, кредитов в нужном количестве не дают либо они слишком дороги, поэтому давайте искать инвестора, - чаще всего оказывается несостоятельной.

Главное заблуждение многих российских компаний - в том, что привлечение внешнего инвестора отнюдь не необходимость. Даже если собственники готовы поделиться долей в бизнесе, даже если компания испытывает острую потребность в средствах для развития, не стоит спешить с продажей акций «стратегу». Сначала предстоит убедиться, что нужные деньги не могут быть получены из альтернативных источников. Вполне может оказаться, что новое технологическое оборудование не обязательно приобретать, а можно взять в лизинг на выгодных условиях и с минимальным первоначальным взносом. С поставщиками технологических линий можно создать совместные предприятия, куда они войдут оборудованием, а компания обеспечит высокий уровень продаж. Под инвестиционные проекты можно получить государственные субсидии, дотации и иные формы финансовой помощи от государства и фондов, в том числе международных. Именно финансовый директор должен помогать собственникам с подбором таких альтернатив под решение конкретных озвученных задач. Главное, правильно сформулировать вопросы, которые могут звучать так:

потенциальный инвестор интересен вам своими технологиями - почему бы не приобрести у него лицензию или франшизу?

нужны передовые технологии управления бизнесом, прозрачные и эффективные бизнес-процессы - возможно, проще и дешевле пригласить консультантов?

стратегический инвестор нужен для создания определенного имиджа «международной компании» - почему бы самим не стать таким «инвестором»? Учреждаем компанию с солидно звучащим названием в любой интересующей нас стране, а потом продаем ей долю в существующем российском бизнесе. По сути деньги перекладываются из одного кармана в другой, но при правильной PR-поддержке сделки необходимый результат, по крайней мере на российском рынке, гарантирован.

Если перебор всех альтернатив подтверждает, что стратегический инвестор -действительно оптимальный вариант, а собственники готовы расстаться с долей в бизнесе, финансовому директору останется понять, как продать эту долю в нужное время и по нужной цене.

Таблица. «За» и «против» привлечения стратегического инвестора

ПРЕИМУЩЕСТВА	НЕДОСТАТКИ
Доступ к передовым технологиям и ноу-хау	Потеря части контроля над бизнесом и необходимость согласовывать свои управленческие действия с новым партнером (увеличение бюрократизации и снижение оперативности решений)
Доступ к новым рынкам и каналам сбыта	Возможен конфликт интересов прежних мажоритарных акционеров (собственников) и представителей стратегического инвестора
Ощутимое улучшение финансовых показателей компании за счет синергетического эффекта (единая система управления, возможность привлечения более дешевых заемных средств и использования других ресурсов стратегического инвестора)	Отказ от амбиций самостоятельного развития компании, если стратегический инвестор видит актив только как часть собственного бизнеса
Стратегический инвестор готов платить большие деньги за приобретаемую долю в бизнесе по сравнению, например, с финансовым инвестором	Угроза появления «недружественного» стратегического инвестора, устраняющего действующего или потенциального конкурента
«Стратег» нацелен на долгосрочное развитие бизнеса, в котором участвует, и вариант его внезапного выхода практически исключен	-

За что инвестор готов платить

Каждый инвестор стремится найти недооцененную, но понятную ему компанию со значительным потенциалом роста. Задача компании - показать потенциал, но не оказаться недооцененной. Переговоры в таких условиях - особое искусство. На мнения сторон могут оказывать влияние макроэкономические показатели (инфляция, ставка рефинансирования, динамика фондовых индексов и т.п.), финансовые и маркетинговые показатели компании (прибыль, ассортимент, каналы продаж и т.д.), личные предпочтения (чем больше такого интереса, тем выше цена), размер продаваемой доли, прозрачность бизнеса и множество других факторов. Но в любом случае финансовому директору необходимо помочь собственникам продемонстрировать потенциальному покупателю все сильные стороны бизнеса.

В отличие от кредитных учреждений, увеличивающих лимиты после убедительной демонстрации финансовой эффективности и устойчивости предприятия, стратегический инвестор готов заплатить больше за иные преимущества и достижения:

уникальные технологии, know-how и другие нематериальные активы;

современное оборудование, производственные помещения и другие материальные активы;

квалифицированный менеджмент и персонал;

возможная экономия на масштабах, включая логистику, дистрибуцию и т.д.;

малый срок окупаемости и высокая прибыльность проекта;

применение налоговых, льгот;

возможность экспорта продукции;

дешевое сырье и низкие затраты на оплату труда;

доступ к новым рынкам сбыта;

узнаваемые торговые марки.

Насколько бизнес готов к продаже

Любой нюанс, способный увеличить цену, должен быть идентифицирован, доработан и наглядно представлен покупателю. Любые «царапины» и «шероховатости» грозят снижением цены, поэтому важным этапом становится грамотная предпродажная подготовка, позволяющая максимально снизить все возможные дисконты. А поработать, как правило, есть над чем.

Например, нелюбовь бизнесменов к выполнению формальных, но необходимых процедур может порождать множество юридических рисков и делать внешне привлекательный проект на поверку крайне ненадежным. Или бизнес, создаваемый под конкретных владельцев с учетом их персональных качеств и стиля работы, будет не в состоянии работать самостоятельно, без постоянного вмешательства собственника и акционеров. Со всеми этими особенностями надо провести тщательную работу, которая также может потребовать немало ресурсов и времени. Предпродажная подготовка может считаться выполненной при наличии следующих результатов:

бизнес прозрачен (формализованы бизнес-процессы, четко структурированы денежные потоки, есть система планирования деятельности компании, формируется достоверная отчетность, прозрачна и понятна организационная структура и структура собственности и т.д.);

обеспечена юридическая чистота бизнеса - есть простая и понятная структура (когда речь идет о группах компаний) без технических юрлиц, созданных только для оптимизации налогообложения, получены все необходимые для деятельности лицензии, зарегистрированы товарные знаки и т.д. А в идеале руководство компании, привлекающей инвестиции, позаботилось еще и о безопасности активов. Например, выделенные специальные компании - держатели активов, не позволяющие рейдерским атакам или судебным искам в отношении одной из компаний парализовать всю группу,

четко сформулированы стратегические цели (имеются подтвержденные цифры планов продаж и развития, цели на ближайшую перспективу понятны и адекватны и т.д.);

обозначены все конкурентные преимущества бизнеса (существует четкое понимание сильных и слабых сторон бизнеса, имеющихся и потенциальных угроз и возможностей, механизмов использования возможностей и нивелирования угроз).

Роль финансового директора в этих процессах переоценить сложно.

Поскольку ни потенциальные инвесторы, ни потенциальные продавцы бизнеса не занимаются рекламой своей деятельности, о существовании друг друга они должны узнать из надежных источников, обладающих формальным подтверждением заинтересованности собственников в появлении нового партнера. Этот процесс обычно требует участия профессиональных посредников (инвестиционных банков, консультантов), задача которых - познакомить потенциального партнера с предприятием так, чтобы представленные документы убедили инвестора предложить за долю достаточно средств.

Не менее важным элементом работы становится работа со средствами массовой информации и другими контрагентами, способными повлиять на мнение инвестора. Построение отношений такого уровня также требует от финансового директора времени и усилий, а нередко подразумевает и создание отдельной службы по связям с инвесторами.

От финансового директора требуется возглавить перемены в самой системе управления, чтобы компания не только четко следовала заявляемым планам, но и отчитывалась об их исполнении перед всеми заинтересованными пользователями в строго установленные сроки. Разумеется, реализовать на практике подобное бывает крайне непросто.

Некоторые компании изначально создаются и развиваются, чтобы стать привлекательными для портфельного или стратегического инвестора и в итоге быть проданными на пике капитализации. Есть даже бизнесмены, чья карьера полностью посвящена таким проектам. Некоторые из них с успехом научились «подтягивать» к нужному моменту нужные показатели для получения максимальной выгоды.

В определенном смысле финансовый директор должен быть готов в любой момент «примерить» на себя эту роль. Первоначальную оценку готовности бизнеса к продаже и меры по повышению стоимости компании можно не откладывать в долгий ящик, а начать уже сейчас.

Вполне возможно, что результатом такой работы станет обнаружение скрытых резервов, реальное повышение эффективности деятельности бизнеса и отказ от стратегии поиска инвестора.